LIVRE : MESURER LA PERFORMANCE DE LA FONCTION COMMERCIALE

L’évaluation des activités de la fonction commerciale

Le référentiel d’activités
■ Les activités de la fonction commerciale
■ Les questionnaires d’évaluation des activités
■ Le taux d’activités
L’objet de ce chapitre est de décrire toutes les prestations qu’une fonction commerciale peut être amenée à réaliser pour le compte de ses différents clients, externes comme internes. Pour expliciter ces prestations, nous présentons quelques travaux relatifs aux modèles classiques des activités commerciales. Puis nous détaillons ces sept différentes activités :
◗ prospection ;
◗ formation d’une impression ;
◗ formation d’une stratégie ;
◗ transmission ;
◗ évaluation et ajustement de la stratégie ;
◗ conclusion de la vente ;
◗ service et pérennisation de la relation.

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