الإستراتيجيات السوقية

في ضوء رسالة المنظمة و أهدافها المحددة فإن الإدارة يجب أن تبادر لصياغة و تكوين الإستراتيجيات اللازمة لتلك الأهداف و بصفة عامة توجد أربعة بدائل إستراتيجية لتحقيق النمو يطلق عليها مصفوفة منتجات ـ الأسواق، و التي يمكن التعبير عنها في الشكل التالي :

اختراق السوق	تطوير المنتج
تطوير السوق	التنويع

    

و فيما يلي عرض لماهية هذه الإستراتيجيات :

 إستراتيجية اختراق السوق

في هذه الحالة تبحث قبل كل شيء عن تطوير المنتجات الحالية في الأسواق، حيث توجد ثلاثة طرق لاستعمال هذه الإستراتيجية و هي :

1.      تحاول المؤسسة أن تدفع مستهلكيها إلى زيادة المستوى الشرائي لديهم .

2.    المؤسسة تضع مجهودها في جذب المستهلكين الذين يتعاملون مع المؤسسات المنافسة .

3.    المؤسسة تحاول إقناع المستهلكين المحتملين.

و يتم تحقيق هذه الإستراتيجيات من خلال ما يسمى بأساليب التسويق الهجومي مثل التخفيضات الملموسة في الأسعار أو الإعلان المكثف أو أساليب تنشيط المبيعات غير التقليدية، أو تحسين خدمات العملاء أو تشكيلة المنتجات أو تحسين تصميمات منافذ البيع، أو غيرها من الأساليب التي تساعد على زيادة مشتريات العملاء الحاليين أو جذب عملاء جدد، على سبيل المثال تقوم مؤسسة ماكدونالز بتعديل مواصفات بعض منتجاتها حتى تلائم أذواق المحلية و كذلك تقديم بعض العروض الترويجية مثل تخفيضات الأسعار و الهدايا المجانية مثل الأفلام و الأشرطة و خدمة التوصيل للمنازل و غيرها من الإغراءات التي تساعد في تنمية الطلب على المنتجات الحالية للمؤسسة من عملائها الحاليين أو جذب عملاء جدد لشراء تلك المنتجات.

 إستراتيجية تطوير السوق

المؤسسة تبحث عن رفع مبيعاتها بدخول منتجاتها الحالية لأسواق جديدة، تستطيع توسيع أسواقها محليا أو وطنيا أو دوليا، و تستطيع كذلك جذب قطاعات جديدة بتطوير منتجات ملائمة و باستعمال شبكة جديدة للتوزيع.

فعلى سبيل المثال استطاعت مؤسسة Johnson and Johnson المشهورة في مجال شامبوهات الأطفال أن توسع نطاق سوقها من خلال إقناع الفئات العمرية الأخرى من النساء و الرجال باستخدام منتجاتها التي كانت تقدمها للأطفال.

 إستراتيجية تطوير المنتج

و يقصد بإستراتيجية تطوير المنتج قيام المنظمة بتطوير منتجات جديدة أو مطورة إلى الأسواق الحالية، فمن خلال معرفة احتياجات السوق الحالي يمكن للشركة أن تقدم طرق جديدة لإشباع حاجات العملاء كما قدمت شركة إنتل «Intel» للحاسبات شرائح Chips أسرع و أحدث إلى عملائها الحاليين.

   و تكون مسؤولية إدارة التسويق في الشركات نحو تطوير منتجات من ثلاثة جوانب هي:

تزويد المعلومات عن حاجات الزبائن و السوق و اختيار كفاية ما تستعرضه الشركة لتلبية هذه الحاجات و ترويج السلعة الجديدة بنجاح، و من المشاكل و التحديات التي تواجه عملية تطوير السلعة هي :

ـ نقص الأفكار الجديدة في بعض المجالات السلعية .

ـ تشتت الأسواق و صغرها .

ـ تزايد القيود الحكومية و الاجتماعية .

ـ ارتفاع تكاليف تطوير فكرة جديدة .

إستراتيجية التنويع

يعني التنويع إنتاج منتجات جديدة و تقديمها لأسواق جديدة أو غير مألوفة للشركة أو تقديم خطوط إنتاج جديدة لسوق جديدة فعلى سبيل المثال قامت شركة ماكدونالز بإقامت فنادق أربعة نجوم في سويسرا حيث تخدم العائلات في نهاية الأسبوع، أما السوق المستهدف لها في الأسبوع فهو رجال الأعمال، و هذا يعني أن ماكدونالز قامت بالتنويع لأنها قدمت فنادق و هو مختلف تماما عن مطاعم الوجبات السريعة، كما أنها دخلت سوقا جديدا و عملاء جدد في سويسرا .

و يجب ملاحظة أن إستراتيجية التنويع تتصف بقدر كبير من المخاطر و ذلك لأن هناك عدم التأكد من نجاح كل من المنتج الجديد و السوق الجديد الذي تتعامل فيه المنظمة لأول مرة، و لذلك يجب دراسة هذه الإستراتيجية جيدا قبل الإقدام عليها